| 課程類別： 物業管理 |
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48次 | | | | |
講師簡介：
黎老師：
?《黎叔講物業》自媒體主理人
?工商管理碩士，注冊物業管理師
?十五年物業企業高管
黎老師是萬科物業前業務管理負責人，首批統考的注冊物業管理師，工商管理碩士，萬科物業黑帶講師。在萬科工作16年，前后在萬科總部從事業務管理7年，參與了萬科物業從小到大各個階段服務與管理機制的設計。黎老師擅長產業發展前沿研究，在物業企業戰略路徑選擇，服務管理創新與模式設計，危機應對與管理，服務營銷等領域有獨到見解。
2015年黎老師離開萬科加入中駿集團，出任物業公司總經理，當年取得了優良業績。后受邀出任世茂集團的助理總裁兼物業集團總經理，為世茂物業的管控體系搭建，組織模式優化，多種經營系統建設做出了重要貢獻。
最近，黎老師用一年半時間將北方某物業集團的第三方市場拓展業務從0做到7.2億，證明了他的方法論和組織體系的有效性。
黎老師多年堅持在“黎叔講物業”微信號上發表專業文章，堅持在各平臺更新干貨視頻，將“黎叔講物業”打造成了行業知名的知識分享平臺。
物業服務市場拓展的組織技術和策略管理
——如何用一年半，從零做到7個億
【課程前言】
行業的整合已經進入到了深水區：
對于物業市場拓展來說2021年是一個重要的分水嶺，此前的物業行業基本屬于“大水大魚”的時期，行業經歷了“大魚吃小魚“和”大魚吃大魚”兩個階段。2022年以后，大魚們的胃口也沒那么好了，其中主要原因是兩個：一是資本市場對物業行業的估值明顯下調并出現分化，物業企業快速擴張，沖擊上市的原動力出現了降溫。二是房地產調控導致很多物業服務企業的母公司資金鏈吃緊，市場不定性導致投資決策偏向謹慎。2022年，以及后續的物業服務市場拓展，進入了新的階段。一方面，房地產行業的宏觀調控導致開工率不足，新交付項目減少，物業市場拓展的競爭，集中在存量項目，已經“卷”得相當厲害。另一方面，物業行業在積極拓展原來涉足不充分的領域，比如原來由環衛主導的城市服務市場，原來空白的鄉村物業服務市場。這部分市場原來也是有既得利于者的，物業企業的強勢介入，“風乍起，吹皺一池春水”，從別人手里搶飯吃，個中不易，冷暖自知。
接下來，一方面物業上市企業之間的整合劇情還將反復上演，因為潮水退出之后，裸泳者會暴露無遺。另一方面，物業市場拓展“內卷”還將繼續，只不過，人們會放棄“以量取勝”的模式，走向“質量優先，均好增長”的模式。“好項目激烈角逐，差項目無人問津”是行業整合進入深水區之后重要的特征。
深水區拼的是團隊效率和組織能力：
不僅物業服務企業，所有行業都一樣，野蠻生長的階段，暴利的階段，資源和渠道往往是企業核心競爭力。行業一旦進入到高度內卷，利潤微薄的階段，能活下來的一定是團隊效率高，組織能力強企業。退去了資本市場的鉛華之后，物業服務的本質是通過提供好服務，培養忠誠客戶來獲得增值利潤。物業市場拓展一旦不靠大買大賣，就要靠品牌號召力，靠拓展團隊的行動效率，靠決策有效性，靠組織協同的能力。
“拓展”和“保盤”兩手都要硬
物業服務無論是住宅還是非住，本質上都是T0 B的生意，TO B的生意一個重要特征就是首次獲客成本很高，其利潤主要來源于續約。續約是一種“保盤”。另一種“保盤”就是母公司開發的樓盤，成立業委會之后，由于各種原因可能被業主“掃地出門”。面對“野蠻人”直面地挑戰，需要有強有力的措施保障自己立于不敗之地。穩住固有陣地，對公司的可持續發展，對團隊信心的建設都至關重要。外拓新盤，穩住老盤，都是市場推展的范疇，是一枚硬幣的兩面，需要“兩手抓，兩手都要硬”。
【課程對象】
物業企業管理層，市場拓展分管領導，物業企業市場推展相關人員。
【課程大綱】
第一部分：從零到一的突破
?行業競爭的基本態勢和發展方向
?行業激烈競爭中的四點建議
?物業行業三件事
?金三角模型和物業企業的使命
?不同拓展方式之間的關系
?不同企業不同的策略選擇
?服務銷售的本質
?從4P到4C
?銷售漏斗原理
?怎么做好服務營銷
?物業市拓的一般流程
?敘事1：優勢，策略選擇，回答4W1H的問題
?敘事2：起步，目標驅動，激勵政策
?敘事3：價值，怎么評估項目的價值
第二部分：從一到N的拓展管理
?敘事4：打法模型
?管理三抓手
?戰斗四板斧
?后臺五個庫
?敘事5：武功升級
?組織整合方法
?投標工廠建設
?產品更新邏輯
?機制優化策略
?敘事6：拓展成本
?拓展工作組織模型
第三部分：項目拓展實戰心法
?信息渠道
?敘事7：統一戰線
?住宅項目拓展要領
?商寫項目拓展要領
?工業園區項目拓展要領
?政府、軍隊公建項目拓展要領
?城市服務項目拓展要領
?市拓過程的常見陷阱和風險防范
?政策設計和勾兌過程
?小有成就之后的四個“更”
第四部分：投標的技術和技術之外
?敘事8：****
?中標模型
?招標文件研究和決策要點
?千斤和四兩的辯證關系
?敘事9：投標能力
?投標中的常見問題
?標書編制原則
?如何出彩？
?路演與答辯
?路演、答辯互動環節的關鍵點
?提升團隊投標能力
?投標的功夫在投標之外
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