| 課程類別： 門(mén)店管理 |
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64次 | | | | |
【主講專家】
董老師：
——傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式與新媒體營(yíng)銷結(jié)合實(shí)戰(zhàn)專家
?
曾任：海爾（物聯(lián)網(wǎng)家電行業(yè)）新媒體營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
?現(xiàn)任：智豆數(shù)科（直播代運(yùn)營(yíng)TOP公司）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
?新媒體權(quán)威機(jī)構(gòu)【新榜】研究院特聘專家
?美國(guó)AACTP職業(yè)認(rèn)證講師
?抖音本地商家服務(wù)平臺(tái)【抖音來(lái)客】特邀講師
?全國(guó)1W+家海爾專賣店新媒體轉(zhuǎn)型項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
?先后為勞斯萊斯、蘋(píng)果、西門(mén)子、寶馬、方太、立邦等世界500強(qiáng)品牌提供新媒體營(yíng)銷咨詢服務(wù)
?IP賬號(hào)孵化案例：區(qū)長(zhǎng)說(shuō)車【抖音1000W粉絲】、峰哥說(shuō)教育【快手1000W粉絲】、椰樹(shù)椰汁【全網(wǎng)700W粉絲】、涼子訪談錄【全網(wǎng)800W粉絲】、創(chuàng)維黃宏生【全網(wǎng)500W粉絲】
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
董老師擁有長(zhǎng)達(dá)14年的世界500強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后在知名企業(yè)及專業(yè)新媒體代運(yùn)營(yíng)和直播機(jī)構(gòu)擔(dān)任要職，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)模式和新媒體營(yíng)銷有著深入且獨(dú)到的理解，是業(yè)界難得一見(jiàn)的既能深諳企業(yè)業(yè)務(wù)又精通新媒體營(yíng)銷的全能型顧問(wèn)老師，被譽(yù)為最懂業(yè)務(wù)的培訓(xùn)師和最懂培訓(xùn)的咨詢師。
多年來(lái)潛心鉆研企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷模式，在新媒體矩陣營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷、直播帶貨、社群營(yíng)銷與圈層營(yíng)銷、私域營(yíng)銷、IP打造、實(shí)體店同城獲客等眾多領(lǐng)域均取得了斐然的成績(jī)。迄今為止，已累計(jì)交付近20個(gè)咨詢項(xiàng)目，培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)1000場(chǎng)，其深厚的專業(yè)素養(yǎng)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)得到了企業(yè)的廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、立邦集團(tuán)矩陣賬號(hào)營(yíng)銷從0到1落地項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)3000家門(mén)店轉(zhuǎn)型抖音營(yíng)銷，為門(mén)店獲客引流100萬(wàn)+人次，達(dá)成銷售額10億元，“立邦網(wǎng)紅色”新媒體話題曝光量實(shí)現(xiàn)1.2億+次
在家居建材行業(yè)，董老師通過(guò)矩陣賬號(hào)項(xiàng)目陪跑落地，成功推動(dòng)立邦全國(guó)3000家線下專賣店上線抖音本地生活，賦能全國(guó)門(mén)店及KOS賬號(hào)運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容創(chuàng)作技巧，實(shí)現(xiàn)60%門(mén)店成功轉(zhuǎn)型，打造家居建材行業(yè)抖音同城獲客的現(xiàn)象級(jí)標(biāo)桿。
2、海爾專賣店10000+專賣店抖音本地生活營(yíng)銷項(xiàng)目，掛券及核銷率達(dá)80%以上，單日動(dòng)銷1000+；全國(guó)“#海爾家電以舊換新”話題曝光量實(shí)現(xiàn)1.8億+次，助力海爾家電以舊換新引領(lǐng)全行業(yè)。
董老師率先在海爾集團(tuán)踐行新零售轉(zhuǎn)型實(shí)驗(yàn)，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)及零售經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新研究，探索出“新媒體獲客引流+精準(zhǔn)銷售+口碑裂變”的新?tīng)I(yíng)銷增長(zhǎng)模式，尤其在實(shí)體店“內(nèi)容營(yíng)銷”“團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”、“社群營(yíng)銷”、“私域營(yíng)銷”、“線上引流+線下成交”方面取得重大成果，助力卡薩帝高端家電疫情期間逆勢(shì)增長(zhǎng)，后疫情時(shí)期海爾家電以舊換新引領(lǐng)全行業(yè)。
3、高端家電美諾新零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)20%
為美諾全國(guó)重點(diǎn)經(jīng)銷商及門(mén)店定制新媒體營(yíng)銷及終端獲客引流咨詢方案，通過(guò)抖音和小紅書(shū)營(yíng)銷，賦能終端門(mén)店與銷售轉(zhuǎn)型，陪跑企業(yè)賬號(hào)搭建及內(nèi)容創(chuàng)作，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)20%+。
4、輔導(dǎo)椰樹(shù)集團(tuán)“椰樹(shù)直播間”年?duì)I收首次突破50億元
在IP孵化及賬號(hào)陪跑方面，輔導(dǎo)椰樹(shù)集團(tuán)“椰樹(shù)直播間”成為現(xiàn)象級(jí)企業(yè)營(yíng)銷案例，助力椰樹(shù)年?duì)I收首次突破50億元。
5、打造【峰哥說(shuō)教育】IP及私域裂變，當(dāng)月增長(zhǎng)1000W銷售業(yè)績(jī)，3個(gè)月漲粉17萬(wàn)賬號(hào)年變現(xiàn)1億元。
為家庭教育博主“峰哥說(shuō)教育”提供私域裂變?cè)鲩L(zhǎng)咨詢項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)賬號(hào)內(nèi)容及目標(biāo)用戶分析，提供賬號(hào)內(nèi)容改善方向及規(guī)劃。并為其設(shè)計(jì)代理商裂變分銷增長(zhǎng)解決方案，實(shí)現(xiàn)暑期旺季當(dāng)月增長(zhǎng)1000W銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)。
6、【涼子訪談錄】?jī)?nèi)容方向創(chuàng)意及賬號(hào)變現(xiàn)方案，實(shí)現(xiàn)賬號(hào)粉絲同比增長(zhǎng)10%以上
為涼子訪談錄團(tuán)隊(duì)提供賬號(hào)內(nèi)容方向創(chuàng)意及賬號(hào)變現(xiàn)方案，通過(guò)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)賬號(hào)粉絲同比增長(zhǎng)率10%以上；并規(guī)劃期變現(xiàn)方式，實(shí)現(xiàn)心理咨詢+培訓(xùn)課程+書(shū)籍出版+身心靈教育等多維度變現(xiàn)。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、卡薩帝——新媒體營(yíng)銷系列課程，返聘10期，學(xué)員2000+，好評(píng)率99%
海爾高端家電卡薩帝經(jīng)銷商門(mén)店新媒體營(yíng)銷培訓(xùn)，培訓(xùn)場(chǎng)次10場(chǎng)+，覆蓋經(jīng)銷商學(xué)員2000+，好評(píng)率99%，返聘10次。助力卡薩帝實(shí)現(xiàn)疫情期間業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)10%，成為疫情期間業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最快的家電品牌，全國(guó)500+銷售門(mén)店成功轉(zhuǎn)型新媒體營(yíng)銷獲客模式。
2、OPPO手機(jī)——新媒體營(yíng)銷賦能，返聘3期，學(xué)員300+，好評(píng)率98%
OPPO手機(jī)云南分公司新媒體營(yíng)銷賦能，反饋效果俱佳，后續(xù)返聘3次，覆蓋學(xué)員300+，學(xué)員好評(píng)率達(dá)98%。后續(xù)再助力云南OPPO在小紅書(shū)及Z世代營(yíng)銷中，圍繞暑期促銷季達(dá)成曝光量10萬(wàn)+，實(shí)現(xiàn)零售破局，營(yíng)銷破圈。
3、寶馬汽車市場(chǎng)經(jīng)理——新媒體營(yíng)銷賦能，返聘6期，學(xué)員200+，好評(píng)率96%
中升之寶4S店新媒體營(yíng)銷培訓(xùn)，培訓(xùn)場(chǎng)次6場(chǎng)+，覆蓋學(xué)員200人，好評(píng)率96%，返聘6次。助力中升之寶4S店搭建賬號(hào)矩陣及內(nèi)容體系，實(shí)現(xiàn)月獲客留資200+人，達(dá)成銷售額5000萬(wàn)+。
高績(jī)效店長(zhǎng)門(mén)店管理與運(yùn)營(yíng)技能提升
【課程背景】
隨著時(shí)代的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)電商的持續(xù)發(fā)力，線下實(shí)體門(mén)店的生意正在經(jīng)受有史以來(lái)最為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。這為無(wú)數(shù)終端門(mén)店管理者提出了一個(gè)新的挑戰(zhàn)，如何精益化門(mén)店管理和運(yùn)營(yíng)，提升門(mén)店管理效率和銷售業(yè)績(jī)，成為了一個(gè)值得深思的課題。悉數(shù)世界百年老店，無(wú)不發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，門(mén)店因科學(xué)運(yùn)營(yíng)而持續(xù)發(fā)展，因規(guī)范管理而基業(yè)長(zhǎng)青。隨著零售業(yè)的發(fā)展與時(shí)代變遷，門(mén)店的規(guī)范化、數(shù)字化、科學(xué)化勢(shì)在必行，門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理首先是一門(mén)科學(xué)，然后才是藝術(shù)。因?yàn)橹挥锌茖W(xué)才是可以學(xué)習(xí)復(fù)制的，而藝術(shù)是復(fù)制不了的。本課程以門(mén)店日常管理的基本技能為主線展開(kāi)，通過(guò)案例分析揭示問(wèn)題本質(zhì)，給出解決方法和技巧。結(jié)合人、貨、場(chǎng)三個(gè)核心要素，從根源解決問(wèn)題，復(fù)制性極強(qiáng)。本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌實(shí)體店top100店鋪工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合零售業(yè)當(dāng)下發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)而成，是泛家居、家電及耐消品實(shí)體零售門(mén)店中基層管理人員的必修課程。
【課程收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：掌握新時(shí)代門(mén)店管理者必備的思維和能力；
● 營(yíng)銷策略：以門(mén)店盈利為目標(biāo)的落地營(yíng)銷策略與技巧；
● 管理方法：學(xué)會(huì)科學(xué)系統(tǒng)管理門(mén)店的工具與方法；
● 客戶經(jīng)營(yíng)：一套新零售時(shí)代的客戶關(guān)系管理及經(jīng)營(yíng)體系；
● 業(yè)績(jī)量化：用數(shù)據(jù)管理的思維和方法經(jīng)營(yíng)門(mén)店和團(tuán)隊(duì)；
【課程特色】
源于世界500強(qiáng)1000+標(biāo)桿門(mén)店實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，情景和案例完全貼合終端一線，全程干貨，方法落地，工具實(shí)用，確保學(xué)員聽(tīng)得懂，學(xué)得會(huì)，用得上。同時(shí)本課程授課采用實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，保證學(xué)員學(xué)完就會(huì)用，效果看得見(jiàn)。
【課程對(duì)象】
門(mén)店管理人員：品牌直營(yíng)店、經(jīng)銷商、代理商老板、店長(zhǎng)等
企業(yè)終端/銷售管理人員：銷售經(jīng)理、銷售支持、渠道開(kāi)發(fā)、終端管理、銷售培訓(xùn)師等
【課程大綱】
店長(zhǎng)綜合能力提升-管理篇
第一講：店長(zhǎng)如何更好的理解自身角色？
一、門(mén)店管理的標(biāo)準(zhǔn)
1. 統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)——六統(tǒng)一
2. 門(mén)店管理的維度
二、門(mén)店管理的原則
1. 簡(jiǎn)單化
2. 標(biāo)準(zhǔn)化
3. 專業(yè)化
三、門(mén)店管理的戰(zhàn)略思考
1. 公司戰(zhàn)略
2. 發(fā)展戰(zhàn)略
3. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
第二講：店長(zhǎng)如何更好的完成門(mén)店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)？
一、目標(biāo)管理的含義
二、目標(biāo)管理的流程
三、目標(biāo)管理與工作計(jì)劃制定
四、目標(biāo)跟進(jìn)與動(dòng)態(tài)管理
第三講、店長(zhǎng)如何做好店面團(tuán)隊(duì)管理？
一、團(tuán)隊(duì)基本認(rèn)知
二、團(tuán)隊(duì)組建與人員選聘
三、團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng)與培訓(xùn)的方法技巧
四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制與措施
五、Z時(shí)代群體管理技巧
店長(zhǎng)綜合能力提升-營(yíng)銷篇
第一講：新零售時(shí)代門(mén)店?duì)I銷的基本認(rèn)知
一、時(shí)代變化與實(shí)體店業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)
1. 實(shí)體店業(yè)態(tài)變化：舊勢(shì)力沒(méi)落與新物種崛起
2. 消費(fèi)者變化：主流消費(fèi)群體變遷與目標(biāo)消費(fèi)群體分析
3. 消費(fèi)場(chǎng)景變化：線上線下融合與線下消費(fèi)優(yōu)勢(shì)分析
二、全面了解人貨場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析維度
1. 人——客流量、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介率…
2. 貨——SKU、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率、毛利率…
3. 場(chǎng)——坪效、人效、毛利率、凈利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)額…
三、門(mén)店?duì)I銷與顧客消費(fèi)心理
1. 底層邏輯：管理的兩大出發(fā)點(diǎn)
2. 核心方法：顧客旅程與心理行為
3. 有效抓手：門(mén)店六率分析
第二講：門(mén)店顧客群體與消費(fèi)行為分析
一、目標(biāo)顧客洞察
1、目標(biāo)顧客畫(huà)像
ü門(mén)店的顧客畫(huà)像
ü產(chǎn)品的顧客畫(huà)像
ü品牌的顧客畫(huà)像
2、顧客需求分析
ü顧客需求的類型
ü顧客需求的層次
工具：顧客需求地圖
二、顧客消費(fèi)行為分析
1、顧客消費(fèi)旅程
2、顧客體驗(yàn)地圖
第三講：顧客到店前-如何提升門(mén)店的客流量？
一、門(mén)店客流分析
1、商場(chǎng)的客流量與客群分析
2、門(mén)店的客流量與進(jìn)店率分析
二、新媒體獲客引流技巧
1、新媒體平臺(tái)選擇
2、賬號(hào)搭建技巧
3、短視頻內(nèi)容創(chuàng)作
4、引流及變現(xiàn)邏輯與路徑設(shè)計(jì)
三、門(mén)店私域流量池打造
1、沉淀私域流量的最佳工具是什么？
ü私域流量的概念
ü實(shí)體店打造私域流量的重要性和意義
ü私域流量的承載工具及使用方法
2、如何對(duì)私域流量進(jìn)行規(guī)范管理
ü如何對(duì)私域客戶進(jìn)行分類分層
ü終端對(duì)私域客戶管理的有效工具
3、如何對(duì)私域客戶進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)
ü客戶運(yùn)營(yíng)的底層邏輯
ü客戶運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)方法
ü私域客戶的閉環(huán)管理
4、打造人店合一的終端
ü實(shí)體店業(yè)績(jī)提升的三要素
ü新零售時(shí)代銷售人員的角色轉(zhuǎn)型
ü如何把一個(gè)實(shí)體店裂變?yōu)槎噘~號(hào)終端
第四講：顧客在店中-如何提升成交率、連單率和入會(huì)率？
一、成交率提升
1、門(mén)店形象與陳列
2、銷售技巧提升
3、產(chǎn)品功能與價(jià)值凸顯
4、動(dòng)線設(shè)計(jì)與出樣技巧
二、連單率提升
1、場(chǎng)景化
2、套系化
三、入會(huì)率提升
1、會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)
2、會(huì)員轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)
3、會(huì)員運(yùn)營(yíng)機(jī)制
案例：海爾專賣店會(huì)員權(quán)益與日常運(yùn)營(yíng)
店長(zhǎng)綜合能力提升-服務(wù)篇
一、門(mén)店服務(wù)質(zhì)量提升
1、客戶體驗(yàn)的重要性及內(nèi)涵
ü線上消費(fèi)與線下消費(fèi)的本質(zhì)區(qū)別
ü時(shí)代發(fā)展對(duì)門(mén)店客戶體驗(yàn)的促進(jìn)作用
ü銷售場(chǎng)景中的體驗(yàn)升級(jí)
案例：電影《長(zhǎng)津湖》對(duì)年輕人的啟示
2、門(mén)店五覺(jué)體驗(yàn)提升
ü視覺(jué)體驗(yàn)提升
ü嗅覺(jué)體驗(yàn)提升
ü聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)提升
ü味覺(jué)體驗(yàn)提升
ü觸覺(jué)體驗(yàn)提升
案例：世界500強(qiáng)門(mén)店五覺(jué)體驗(yàn)案例
3、抓住客戶體驗(yàn)的特性做文章
ü客戶體驗(yàn)的隱匿性
ü客戶體驗(yàn)的時(shí)間性
ü客戶體驗(yàn)的耐受性
ü客戶體驗(yàn)的個(gè)體差異性
4、提升門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
ü服務(wù)流程與銷售流程的區(qū)別
ü服務(wù)流程的邊界
工具：客戶體驗(yàn)地圖
案例1：標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（海爾，本田，北京宴，阿那亞，萬(wàn)科物業(yè)等）
案例2：西安奔馳4S店女碩士維權(quán)事件
5、提高員工的服務(wù)意識(shí)
ü主動(dòng)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)態(tài)度提升
ü如何服務(wù)老客戶喚醒老客戶？
練習(xí)：選取一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)或觸點(diǎn)，提升服務(wù)質(zhì)量讓客戶滿意
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