| 課程類別： 家居建材 |
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65次 | | | | |
【主講專家】
柴老師：營銷管理實戰專家
近15年營銷培訓管理實戰經驗
近10年世界500強企業團隊管理經驗
近8年泛家居營銷運營打造實施經驗
曾任：平安人壽（世界500強集團）丨佛山支公司培訓及業務團隊負責人
曾任：美的集團（世界500強集團）丨廚房和熱水事業部運營培訓中心負責人
曾任：碧桂園服務集團丨增值營銷賦能高級經理
曾任：大自然家居集團丨大自然學院院長
擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、會議營銷、談判技巧、經銷商開發管理、營銷活動策劃、銷售管理者技能提升等
【業務賦能】通過精準的市場分析與針對性的營銷策略，推動了多家企業的業績增長，在擔任廣播電視臺營銷顧問服務期間，成功將產品單值提升至9800/19800元，連續三年驅動銷售額超500%增長，同時保持退單率低于15%。
【人才培育】擁有跨行業授課經驗，涵蓋銀行、保險、私募、傳媒、零售、生活服務等多個領域，累計為50000+名學員提供管理與營銷技能培訓，累計內外訓超過800場次，培訓時長7000+小時，有效助力企業與機構人才成長。
實戰經驗：
柴老師擁有近15年大型營銷培訓管理實戰經驗，橫跨保險、家電、物業及家居等多個行業，從一線銷售到企業高管，歷經實戰錘煉，深諳市場趨勢與客戶需求，精通營銷運營管理、銷售團隊建設及營銷戰略等方面，以創新營銷思維與策略引領團隊突破銷售瓶頸，實現業績的飛躍式增長。
授課風格：
◎寓教于樂：柴老師激情幽默的教學風格迅速聚焦學員，營造輕松氛圍，讓學習變得愉悅高效。
◎互動體驗：采用訓練型、多元化、體驗式教學法，設計互動環節，如小組討論、角色扮演等，激勵學員深度思考與積極參與。
◎模擬實戰：前期調研設計業務場景模擬，精選實戰案例結合課程，具象化理論，助學員在近似真實環境中學習實踐，快速識別問題并提解決方案。
◎實踐導向：強調實踐，通過演練、考核、技能通關及即時反饋，確保學員迅速轉化知識為能力，即學即用。
◎持續指導：根據企業需求定制課程內容，課前課后精準輔導，構建完整學習路徑，提升專業能力，助力長期職業發展。
言之有術：商務談判與客戶關系構建實戰訓練
【課程背景】
在當今全球化與數字化的商業舞臺上，商務談判已不再是錦上添花的技能，而是決定企業成敗的關鍵驅動力。無論是與客戶簽訂合同、與供應商議價，還是與合作伙伴建立戰略聯盟，談判無處不在。據研究顯示，超過80%的商業決策涉及談判，而優秀的談判者能為企業帶來高達30%的額外利潤增長。然而，現實中許多職場人士在談判中頻頻受挫：要么因準備不足而錯失機會，要么因策略失誤而損害關系，甚至讓利潤白白流失。
如今的商務場景不僅是“價格與產品”的簡單博弈，還涉及人際關系、利益平衡、心理策略，以及信息不對稱情況下的決策共識。優秀的談判者不僅能在對立立場中找到共同利益，還能夠通過巧妙的說服策略，讓對方自愿接受條件，實現雙贏。
“商務談判”課程應運而生，旨在為現代商務人士提供一套系統化、實戰化的解決方案。通，本課程將幫助您從談判新手進階為掌控全局的高手，洞察人性、駕馭局面，最終實現個人與企業的雙贏。
【課程收益】
1.價格談判穩操勝券：精通價格博弈技巧，從報價到議價全面掌控，確保利潤最大化，不再被“壓價”牽著走。
2.合作關系穩如磐石：通過合作式談判策略，設計雙贏框架，打造長期穩定的商業伙伴關系，為未來發展鋪路。
3.實戰能力大幅提升：通過實景談判案例模擬演練實操，將理論轉化為技能，談判桌上的每一步都自信從容。
4.構建客戶關系及信任：掌握構建專業感、誠實感與親和力的系統方法，學會在初次接觸時就能快速贏得客戶及合作伙伴的認可與支持，為所有合作奠定堅實的信任基礎。
【課程對象】
銷售經理、商務談判者、團隊領導者及任何涉及商業交易和團隊管理的專業人士
【課程方式】
講授與互動、案例研討、角色扮演、現場演練、模擬實操
【課程大綱】
導入：開啟談判思維——泛家具行業中的談判價值與挑戰
一、談判基礎認知與策略導向
討論導入：結合行業工作，我們每天都在和誰“談判”？
1.從“推銷產品”到“共創價值”的營銷談判變化
1）從人情世故來看關系營銷的變化
2）從滿足需求到產品整體解決方案的產品價值營銷
2.決勝談判的“三步行動法”
1）第一步：戰前準備
2）第二步：臨場博弈
3）第三步：鎖定成果
二、體驗式導入：從博弈游戲看談判三大核心壓力
1.游戲環節：10萬元應該如何分配？
1）游戲規則：經典的“最后通牒”博弈，體驗人性與決策。
2）游戲復盤：引導學員討論決策背后的心理動因。
2.核心啟示：揭示所有談判都無法回避的三大核心壓力
1）權力壓力：提議權與否決權的博弈。
2）信息壓力：信息對稱與不對稱下的決策差異。
3）時間壓力：“一次性博弈”的緊迫感如何影響行為。
第一講：運籌帷幄——決勝談判的系統性準備
一、談判全局觀：從“砍價”到“價值創造”的思維升級
1.談判的五個基本概念
1）競爭型談判和競和型談判
2）談判的立場和興趣
案例：甲方工程部為何死咬“工期”不放？探尋表象之下的真實動機
3）談判的議價區域
4）談判的替代方案和最佳替代方案與討價還價之間的關系
5）什么是共贏的談判結果
2.談判的三個層面
1)競爭層面
2)合作層面
3)創意層面
3.溝通與談判水準的判斷層次
1）迫使對方按照你的意愿行事
2）讓對方按照你的思路思考
3）讓對方理解你想讓他們理解的觀念
4）讓對方感受到你想讓他們感受的
二、設定目標：明確你的談判區間(T-A-B)
1.什么是BATNA？
2.如何用BATNA定義你的“底線”
工具：“T-A-B”目標設定法，將任務轉化為可執行的談判區間。
1）T(Target)：理想點
2）A(Acceptable)：可接受點
3）B(BottomLine)：底線
3.如何利用交易清單實現更好的談判結果
1）列出談判的可交易清單
工具：談判的交易清單
第二講：價格談判：掌控價值的博弈之道
一、實景演練：二手老爺車價格談判的制勝策略
【勿讓學員看到此案例背景】案例模擬了一個二手車買賣的談判場景。賣方需要出售一輛四門硬頂轎車，這輛車外觀狀況不佳但性能良好，他希望找到重視車輛性能而非外觀的買主。買方是一位機修工，他需要這輛車的車門來修復自己家中同款但已損壞的車輛。雙方通過社交媒體聯系上，現在需要就這輛車的價格進行談判。賣方希望售價能高于報廢價值，而買方則希望在考慮額外修復成本的基礎上，以盡可能低的價格購得車輛。談判的目標是找到一個雙方都能接受的價格，完成交易。
二、溝通策略與價格博弈的核心攻防戰術
1.開局出價：錨定效應與報價時機
1）誰先報價？如何利用“錨定效應”？
2）如何設定一個“有雄心”的開局報價
2.讓步的原則與技巧
1）何時可以妥協，何時必須堅持？
策略：“遞減式讓步”策略
2）如何規避“各讓一半”的均分陷阱。
3.攻防策略：贏得更多談判籌碼
1）如何避免讓服務變得廉價
策略：服務價值遞減定律
2）如何贏得更多的談判籌碼/時間
策略：模糊權力策略
4.如何抵御反悔客戶，鎖定購買決策
1）避免被撬單的技巧
2）提前引爆，讓客戶迅速作出決策
3）調整期待，避免不滿或反悔
5.如何通過拆解步驟讓客戶快速行動
工具：拆解說服目標策略
第三講：合作式談判：共贏未來的戰略布局
一、實景演練：球星代言合同的合作談判
【勿讓學員看到此案例背景】案例模擬了一個體育用品公司與一位NBA球員之間的代言合同談判。一家小型私人企業，計劃推出新的籃球鞋產品線，并希望借助一位NBA球員的知名度來提升品牌形象和市場份額。一位有潛力但聲譽復雜的年輕球員，正在尋找新的代言機會以改善自己的公眾形象，并為即將到來的賽季合同談判增加籌碼。案例要求參與者在考慮市場數據、公司預算和球員價值的基礎上，進行策略性合作談判，以達成一份雙方都認為公平合理的代言合同。
二、雙贏思維：長期合作的基石
1.談判中如何摸清對方的底牌？
案例：三個字挽救年價值1500萬美金的交易
1）探尋對方的真實需求與利益點
案例：讓停運的出租車多運行一趟
2）如何找到滿足雙方利益的“第三條路”？
3）求同存異
4）把要求當作機會
5）不要把簡單的問題當作對方的問題而打發掉
6）不讓談判以自己的提案被拒絕為終結
7）銷售和談判不一樣
2.如何高效安撫客戶情緒，修復信任關系
3.如何給出讓人滿意的解釋，減少客戶抵觸心理
工具：辯護的策略模型
三、合作共贏的策略藍圖
1.如何獲取對方的有效信息來應對不確定性？
1）建立信任、分享信息
2）別忘了提問，尤其是當你吃驚或者有疑慮時
3）提供一些自己的信息
4）多個議題進行談判
5）同時給出多個提案或者多個報價
3.合作式談判共贏的策略藍圖
1）合作式談判如何衡量成功
2）合作式談判的目標
3）如何提出創造性的想法
4）當談判遇到沖突怎么辦？
工具：主動說出對方反對意見
四、化解僵局：從“卡殼”到“破冰”的高階技巧
1.僵局的成因分析
1）是利益的根本沖突，還是溝通不暢或情緒對立？
2.打破僵局的策略庫
1）擱置爭議，先易后難。
2）引入“第三方標準”。
3）更換談判人員或改變談判環境。
4）創造性地將“問題”轉化為“機會”。
第四講：高效構建客戶關系——運用心理戰術建立客戶影響力
一、構建專業感，讓客戶認可你
1.穿著、頭銜和口碑
2.促發與導航：引導客戶相信你是專家
3.細節決定專業感
4.數字力量：如何用數據打動客戶
5.習慣養成：通過日常行為建立專業感
案例：通過打一個蛋讓你無條件信任的廚師
6.時間與代價：時間感知和代價的平衡
二、傳遞誠實感，讓客戶信任你
1.跳出立場：站在客戶角度看問題
案例：噓，別和我老板說
2.坦誠缺陷：敢于承認不足的力量
3.利益一致：確保與客戶目標對齊
4.采取攻勢：有節奏的展示優勢
三、營造討喜感，讓客戶喜歡你
1.上切和下堆：如何通過話題管理與共鳴建立親和力
2.通過聽者權力讓對方潛意識里拉近距離
策略：聽者權力模型
3.關系升溫催化劑
1）如何通過“互惠原理”降低溝通難度
2）如何送出有份量的“禮物”
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